A função do assessor de investimentos não é apenas selecionar produto financeiro, observa Henrique Silva, sócio-fundador da Invés Assessoria, que tem sob custódia R$ 2,5 bilhões. Segundo ele, o foco do profissional deve ser o relacionamento com o investidor.

“Nosso papel como assessor é entender as dores do cliente e através desse processo buscar os melhores produtos e serviços financeiros para aquele caso. Esse é o grande diferencial do bom assessor financeiro”, aponta.

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Customização de carteira

Silva e Luciano Feres, sócio e CIO da Somus Capital, que também tem sob custódia R$ 2,5 bilhões, participaram do Papo de Assessor, programa quinzenal apresentado por Ednar Sacramento, head da XP Educação. Eles integram o P15, um reconhecimento dado pela XP Investimentos aos 15 melhores escritórios de atendimento a clientes private do Brasil.

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Para o sócio da Invés, o principal ponto a se pensar na alocação dos clientes é demonstrar interesse na vida deles e entender porque estão querendo investir uma determinada quantia de dinheiro.

“Se ele está guardando (dinheiro), é porque é muito mais importante do que gastar todo o dinheiro no presente”, ressalta. O assessor explica que, no momento em que se entende o que o cliente quer, se consegue customizar sua carteira de investimentos com seus objetivos.

“Todo mundo reclama que o mercado está difícil, que a taxa do outro é mais alta. Não discuto taxa com meu cliente. Eu entrego serviço”, afirma.

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Importância da escuta

Henrique Silva cita a importância de escutar mais o cliente, entender as necessidades dele e ter um processo claro para construir portfólios customizados.

Luciano Feres destaca, pelo seu lado, que o cliente fidelizado atrai outros clientes. “A gente atende clientes privates, então a gente tem menos clientes, obviamente. Mas assim conseguimos ir mais para dentro do cliente, com diversificação maior no perfil dele”, explica. “O relacionamento é a nossa base”, complementa.

“A gente tem que focar no relacionamento e fazer com base nas diversificações (das carteiras)”, avalia. “Temos que fazer uma carteira consistente para o longo prazo para chegar onde o cliente quer”, acrescenta.