A inteligência artificial está mudando a maneira como empresas B2B prospectam e fecham novos negócios. Se antes o processo dependia de listas genéricas, pesquisas demoradas e contatos frios, agora a tecnologia consegue indicar o cliente certo, o decisor ideal e o momento exato para iniciar a conversa.

No Reino Unido e na União Europeia, os resultados já são visíveis: quase dois terços dos líderes de vendas B2B relatam retorno com IA ainda no primeiro ano. Entre eles, 19% veem impacto em até 3 meses e 27% em 6 a 12 meses.

Durante o Cortex Summit 2025, Pedro Rabel, líder de Inteligência de Marketing da Cortex, destacou como essa revolução já está em andamento: “a IA analisa dados históricos e mapeia sinais que mostram quando uma companhia está pronta para comprar. Isso revoluciona as estratégias de venda”.

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Do cliente certo ao momento exato

A aplicação da IA no processo comercial resolve três desafios clássicos de quem trabalha com vendas complexas. Primeiro, ela ajuda na identificação das empresas certas, analisando o mercado e a base de clientes para apontar quais têm maior potencial de aderência a uma solução. 

Em seguida, facilita o mapeamento de decisores, cruzando dados para indicar quais pessoas dentro dessas organizações são mais relevantes para iniciar uma negociação. Por fim, detectam o melhor momento de abordagem, com base em uma série de fatores, internos e externos, que podem tornar o prospect em um cliente mais “quente”.

Segundo Rabel, isso significa que o vendedor chega na hora certa com a proposta certa. “É uma combinação perfeita porque quem busca a solução está no momento de decisão, e quem vende chega com a proposta adequada”.

Se por um lado a inteligência preditiva mostra quando agir, a generativa cuida do “como”. Ferramentas já permitem criar mensagens altamente personalizadas, adaptadas ao perfil de cada prospect, aumentando a relevância da abordagem e elevando as taxas de resposta.

“Não basta saber quem é o cliente certo, é preciso chegar com a mensagem certa no momento certo. É essa soma que garante crescimento previsível e sustentável”, conclui Rabel.